開店。
一門古老的生意。
騙局。
也是一門古老的生意。
二者都是生意，都有完善且歷史悠久的產(chǎn)業(yè)鏈，區(qū)別在于開店是堂堂正正地賺錢，而騙局則是處心積慮的害人。
我一直相信這個世界還是好人多，壞人少，愿意堂堂正正賺錢的多，處心積慮害人的少。
但到了開店這件事上，總有人不斷挑戰(zhàn)道德下線，處心積慮設(shè)下環(huán)環(huán)騙局。
2020年12月，上海警方注意到大量奶茶店鋪加盟商戶異常關(guān)停，一起涉及7億元的奶茶店“套路加盟”詐騙案就此浮出水面。
“X點點至少需要50萬，而新品牌只需要15萬”“我們是經(jīng)歷過市場考驗的，每天門店都爆單”“到時候會安排專業(yè)的團(tuán)隊為你提供一條龍服務(wù)”……
他們總是會適時的出現(xiàn)，告訴你能站著就能把錢掙了。為了讓年輕人相信這個結(jié)論，騙子們從前端開始做局，然后借助統(tǒng)一的話術(shù)步步為營，讓年輕人掏出本就不多的余糧。
為了摸清奶茶騙局的每一個流程，前一段時間我親身體驗了一把，做了一次“大肥羊”。
72小時內(nèi)，我打了22個電話，在我如履薄冰，小心翼翼，謹(jǐn)慎為上的前提下，被騙了7次，其中有2次成功，1次險些成功。
事實證明，一個新手想要開店，從他開始搜索想加盟的品牌那一刻起，騙局就已經(jīng)開始了。
加盟網(wǎng)站
加盟的第一道關(guān)卡來自于虛假加盟網(wǎng)站。
虛假加盟網(wǎng)站是最常見的入門級騙局，李鬼們會在互聯(lián)網(wǎng)上投放鋪天蓋地的加盟信息，往往還會配一些樸實無華的文字，譬如風(fēng)險低、投入少、大品牌值得信賴……
隨著時代的發(fā)展，虛假網(wǎng)站的“真實度”越來越高，其精美程度和仿真程度也進(jìn)步神速。尤其是很多線下實業(yè)品牌對官網(wǎng)的需求并不高，在設(shè)計和審美方面并不太在意，只要求實用即可，這就給了騙子們可乘之機(jī)。
很多虛假網(wǎng)站的網(wǎng)頁效果甚至比正版網(wǎng)站還要好，堪稱美輪美奐，富麗堂皇。網(wǎng)址也與正版網(wǎng)站幾乎完全相同，縮寫改全拼，全拼變縮寫，或者是像前面這個網(wǎng)站一樣在品牌名后面加個jiameng(加盟)，就能夠騙到相當(dāng)一部分人。
即使是假的加盟網(wǎng)站，站內(nèi)頁面都是整潔大氣，清晰簡潔，里面有品牌故事、產(chǎn)品介紹、發(fā)展歷程、新聞資訊。
這里不得不提奶茶界被山寨最嚴(yán)重的品牌——鹿角巷。
2017年鹿角巷因為新潮包裝爆火，最瘋狂的時候，鹿角巷山寨門店多達(dá)7000家，而正牌門店的數(shù)量只有165家。
按照商標(biāo)分類，第43類主要提供食物和飲料等服務(wù)。正常情況下，注冊第43類商標(biāo)從申請到注冊通過，少則半年，多則一年。
于是，山寨者抓住了鹿角巷商標(biāo)等待期的時間空隙，見縫插針壯大山寨產(chǎn)業(yè)。
如果不仔細(xì)甄別，很容易誤上這艘賊船。有人說只要仔細(xì)觀察就不會上當(dāng)，但騙術(shù)一直在迭代升級。當(dāng)局者迷，我們永遠(yuǎn)不能指責(zé)受害者不夠聰明，也不能要求受害者必須完美無缺。為了深度體驗加盟騙局的全貌，我嘗試與背后的人進(jìn)行對話。72小時內(nèi)，我打了22個電話。
我選取了一些知名的加盟品牌進(jìn)行了多次的刺探。X點點是比較經(jīng)典的案例。
一點進(jìn)虛假加盟網(wǎng)站，右側(cè)的對話窗口在不斷地抖動，客服向我發(fā)出聊天邀請：
“您好，請問您最近就打算開店呢，還是先了解一下?”
“方便電話聯(lián)系呢還是接收手機(jī)資料包呀?”
“您也可以直接留下您的手機(jī)號，我把合作費用、合作條件、成本利潤、產(chǎn)品種類、盈利分析等詳細(xì)資料發(fā)到您手機(jī)上?”
……
這里的話術(shù)值得叨叨。注意，他的話術(shù)直接略過了“您是不是要加盟”這個環(huán)節(jié)，而是直接開始了詳細(xì)到合同的介紹。
從心理學(xué)角度上來說，這是掌握主動性的一種話術(shù)。
比如一個賣花的人，如果他對你說的是“你要不要買花?”這個時候你如果說“不買”，這個溝通就結(jié)束了;而如果他直接拿出兩束花放在你面前問：“玫瑰還是百合?支付寶還是微信?微信有紅包可以領(lǐng)，你掃墻上那個碼就行?！?/p>
本來還沒決定要不要買花的你，很可能就真的直接跳過第一個環(huán)節(jié)，一邊掃碼一邊考慮要玫瑰還是百合了。
急需上當(dāng)?shù)奈野咽謾C(jī)號發(fā)過去，幾分鐘之后，騙子就上鉤了。
“您好，請問是王先生嗎?我這邊是XXX項目的加盟項目經(jīng)理。”
項目經(jīng)理沒有浪費什么時間，單刀直入就開始向我詳細(xì)介紹他們的品牌：從創(chuàng)始人經(jīng)歷到品牌主體，到門店城市分布及運營情況......說實話，非常詳細(xì)，非常逼真。
一通說道之后，項目經(jīng)理拋出了第一個誘餌：只要一百萬加盟費，你就可以成為我們項目在某地區(qū)的加盟伙伴。
“只”要一百萬。
到了這一步，騙局突然有些微妙了。因為這個誘餌有點太兇猛太直接了，一百萬什么概念不用解釋了吧。
一個想加盟奶茶店的小老板，會真的有一百萬的可投入資金嗎?
大概率是不會的。
這時候99%的人會說：沒有。
對方想都沒有想，毫不猶豫地接過話頭說：那我們還有另一個項目，加盟費只要十五萬，資金差不多半年可以回籠，如果在x月x日之前(通常是一個星期內(nèi))加入，還能享受公司的極力扶持。
……?
剛才一百萬的烏云還沒徹底散去，價值十五萬的彩虹就突然來了?
經(jīng)過我?guī)状卧囼灒还苣阏f有還是沒有項目經(jīng)理都會把話題給繞道“十五萬”的項目上。
回答“有”的話，項目經(jīng)理先生會對我進(jìn)行勸退，比如借口說項目回本周期比較長，落地時間長達(dá)幾個月，有可能會錯過銷售旺季。
相比一百萬的項目，新項目的優(yōu)惠力度確實非常大：
瞧瞧這優(yōu)惠力度，這種感覺就像我在618搶到了滿300減400的bug級優(yōu)惠券，不剁手都對不起我自己。
這樣一來，本環(huán)節(jié)的騙局就清晰了：
騙子先做出一個比真官網(wǎng)還精致的假網(wǎng)站，把有加盟意向的人引到平臺上，然后表面跟你談你原本想加盟的項目，再在不經(jīng)意間跟你說：其實原項目門檻極高，風(fēng)險很大，而有個跟原項目很相似的低門檻新項目剛剛啟動，你完全可以用少得多的錢加入新項目，從原項目的末班車改乘新項目的頭等艙。
別看他們給的多，但實際上沒一樣是有價值的。
加盟加盟，我們想要加盟的是什么?無非就是想要獲得對方的品牌資產(chǎn)。品牌大師戴維·阿克的《管理品牌資產(chǎn)》中，品牌資產(chǎn)有五個維度：忠誠度、知名度、認(rèn)知度、聯(lián)想度以及其他品牌專屬資產(chǎn)——商標(biāo)、口號、渠道等。
把一家連名字都沒聽過的品牌，說成是一筆高回報低投入的大生意，你信嗎?
總部考察
口頭決定加盟之后的一步，是總部實地考察。
考察的故事千篇一律：
首先加盟商會以報銷往返路費、住宿費的名義盛情邀請你來實地考察。在考察過程中，項目經(jīng)理會有意無意地反復(fù)暗示你：名額不多。
加盟品牌一般都會設(shè)置在高大上的寫字樓里，豪華裝修的辦公室里一群西裝革履的員工在忙碌著，如果幸運的話，你會在拐角處看到一面掛滿照片的白墻。
一墻的簽約照片。
也是一墻的受騙者。
在交談中，加盟公司會許下很多承諾：如統(tǒng)一安排選址籌建，配發(fā)生產(chǎn)設(shè)備，供應(yīng)產(chǎn)品原料，并提供培訓(xùn)指導(dǎo)、技術(shù)支撐、運營管理、廣告宣傳等全方位配套服務(wù)。
緊接著，他們會趁熱打鐵帶你去門店考察。奶茶店前排起長龍，生意異常的火爆。先前在你腦海中埋下的“大生意”引線，此刻被點燃了。
但如果你在停留的久一些，你會發(fā)現(xiàn)這些“顧客”都是老面孔，他們在奶茶店鋪前循環(huán)排隊，構(gòu)造生意火爆虛影。再繼續(xù)深挖，你會發(fā)現(xiàn)這些人是以每人每日40至80元不等的價格雇來的演員。
加盟合同
常見的加盟協(xié)議一般有兩種：一種是有償加盟，一種是無償加盟。
有償加盟就是收取服務(wù)費，然后教你技術(shù)和設(shè)備使用方法。
在你交錢入伙之后，騙子們錢已入袋，服務(wù)態(tài)度就不行了，在他們逐漸抽身的過程中，你會發(fā)現(xiàn)你加盟的新項目在競爭激烈的市場上基本就是給裝修隊和房東送人頭。
第二種是無償加盟。這是更先進(jìn)的騙法，因為很多人會覺得“反正我都沒交錢，不會有啥損失”。
其實這種騙法的核心在于：象征性的免除你的加盟費，但是會暗地里抬高你的保證金、設(shè)備費用和原材料費用。然后再勾結(jié)房東、中介、裝修隊等“中間商”，不留痕跡地剝削你，吃回扣。
簽加盟協(xié)議的時候一定要搞清楚是特許加盟合同還是技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。如果你簽訂的是特許加盟合同，那么當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方存在虛假宣傳或者承諾不符等情況可以提出解約(如果有的話);但技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同規(guī)定，出讓方將一定技術(shù)成果的所有權(quán)或使用權(quán)移轉(zhuǎn)受讓方，而受讓方須支付約定價金或使用費的協(xié)議。
也就是說，他們會把加盟費變成技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，一旦對方補充了技術(shù)轉(zhuǎn)移的動作，這筆錢就變成了學(xué)費。
很多人一直到門店倒閉，都未必能察覺到自己其實是被騙了。而是會把所有責(zé)任全都?xì)w納到自己經(jīng)驗不足、運氣不好等因素上。
然后逢人還要說：當(dāng)初要不是我倒霉，我肯定會創(chuàng)業(yè)成功的。我那個牌子很好，要不然你去加盟吧。
或者是再辛辛苦苦攢幾十萬，再享受一次一模一樣的騙局，再被騙得傾家蕩產(chǎn)而不自知。
堪稱加盟版的PUA。
加盟選址
到了選址環(huán)節(jié)，離騙局被揭開就不遠(yuǎn)了。
當(dāng)一個新店要開張的時候，方圓五公里內(nèi)的騙子都會聞風(fēng)而動，他們之間井水不犯河水，各騙各的，甚至互相還會很默契地打掩護(hù)。
就像我們之前說的那樣，每一個環(huán)節(jié)都可以是陷阱，每一關(guān)都有新感覺。
到了這一步，你即將見到一伙新的騙子，因為加盟公司已經(jīng)騙走了你的加盟費，并且又把你的資料賣給了即將到來的選址團(tuán)隊，也就是黑中介或者地頭蛇。
老舊的商場、街道的拐角、巷子的深處……這些平常鳥不拉屎的地段經(jīng)過“黑中介”的包裝，搖身一邊成為黃金商鋪。如果不幸被你拆穿也沒關(guān)系，剛剛開業(yè)的新商鋪馬上呈現(xiàn)在你眼前。
同樣是人煙稀少，但是新商鋪多了未來的升值空間。
整個服務(wù)過程熱情周到，選址人員為你鞍前馬后，把一切打理得妥妥當(dāng)當(dāng)。你會覺得占了大便宜，于是很快同意房東押一付三的要求，結(jié)果表面很劃算，實際上騙子團(tuán)伙很清楚你沒多久就會關(guān)門大吉。
市場使然，沒有核心的品牌資產(chǎn)，你根本毫無勝算。剩下的只有愿賭服輸，把押金留下。表面上，你以為他們是賺你的租金;實際上，別人是賺你的押金。
而這家店，會默默等待著下一只羔羊。
當(dāng)門店位置確定后，就要進(jìn)行裝修。事實上，裝修的水也很深。
有很多品牌是要求有統(tǒng)一的裝修風(fēng)格的，加盟平臺可能會和裝修公司聯(lián)合起來，材料、設(shè)計、刷漆……都得按照他們的需求來。
還記得選擇零加盟費用的客戶嗎?這時候開始出錢了!
在裝修店鋪的時候，他們會向你推薦全包裝修，承諾你一口價，簽合同的時候，他們還會提供你一個預(yù)算價，并告知以實際發(fā)生量計算，多退少補。有些公司還會以當(dāng)場簽約享受8折優(yōu)惠的條件(熟悉的味道)，吸引你簽字。
但，這里面的坑非常多。
首先是全包，所謂全包很可能只是滿足最低級的使用功能，而不包括水電改造、改墻體、開槽回填、天花板吊頂?shù)忍厥忭椖浚y(tǒng)統(tǒng)都要額外收費;
其次是預(yù)算價，這時候你會學(xué)到裝修新術(shù)語：「以實際發(fā)生量計算，多退少補」換成人話就是不設(shè)預(yù)算幅度，沒有多退，只有少補補補。
還有就是合同的材料明細(xì)，最常見的做法是把材質(zhì)和總價報給你，但是使用何種品牌、規(guī)格、型號、數(shù)量及單價都是他們說了算。
供應(yīng)鏈?zhǔn)钦昨_局的最后一環(huán)，很多野雞品牌的加盟商都是被埋在供應(yīng)鏈里。
有加盟費的品牌有可能會提供部分設(shè)備的支持，而對于零加盟的客戶來說，這里是一個“出血點”。
設(shè)備是租賃還是賣斷?是分期賣斷還是押一付三?
一般到了這個環(huán)節(jié)，加盟者的錢已經(jīng)被搜刮得差不多了，為了讓你繼續(xù)付錢，加盟商很可能會主動說把租金轉(zhuǎn)為分期付款，比如連續(xù)租6個月就會返還押金，并且設(shè)備就歸你了。
租金變成分期付款，每個環(huán)節(jié)都在阻止你不要輕易放棄。
除了設(shè)備采購之外，快招公司還會要求你進(jìn)行原材料采購，畢竟食品要安全就要靠標(biāo)準(zhǔn)化。
那這樣一來，你店里的奶茶是由純牛奶調(diào)制的，還是奶粉，還是植脂末，就很難說了。
不過，采購原材料方面的可操作空間不那么大，因為現(xiàn)在電商發(fā)達(dá)，差價很容易被對比出來。
所以真正的難點在于強(qiáng)制報廢，比如牛奶五箱起訂，但其實你一天只能賣四箱，并且24小時候就要強(qiáng)制報廢。
這個量一定會超出你的運營能力，但是你沒有辦法拒絕，因為做不到就不給發(fā)貨，或者算你違約，然后在房租、人工費的壓力下鈍刀子割肉，多耽擱一天，就多賠一天錢，最先妥協(xié)的肯定是你，他們永遠(yuǎn)不虧。
寫到這里，我想很多人已經(jīng)大體明白了。
很多創(chuàng)業(yè)者都有這樣的經(jīng)歷：開店前，曾放下豪言要仗劍勇闖天涯;三個月后，無耐把劍被當(dāng)?shù)舻窒孔狻：芏嗳讼氩煌?，為何這一切和計劃的不一樣，預(yù)計投入20萬一年回本，結(jié)果開完店就花了40萬;本來目標(biāo)是一點點，結(jié)果稀里糊涂開了個一占占，門店存活的時間還沒路邊的小攤長。
因為套路太多，水太深，騙子們太懂人性的貪婪和迷惘了。
開店無罪，加盟也無罪，正是因為開店加盟一旦成功就能賺很多錢，吸引了很多想通過勤勞苦干去發(fā)家致富的人，才會讓這些騙子趨之若鶩。
希望這篇文章能給想要加盟的朋友一些警示。
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